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CraftSystems'
销售风格报告 sm
适合于 Mr. 刘
简介
下面的销售风格报告是Larry L.
Craft博士进行二十多年的研究取得的成果,先后涉及十多万名销售员。这项研究发现,四个性格特征来源于自我驱动力与情感驱动力之间的相互作用。自我驱动力与情感驱动力分别来源于CPQ八项基本性格因素之间的相互作用。此报告中描述的四种销售风格和四种购买风格只是平均水平，它们的可靠性可能低于原始测验指标。因此，此报告不得用于人员的雇用和晋升之目的,
也不得用于任何形式的心理评估。它仅仅描述销售行为的一般风格, 用于现有销售员的培训与发展之目的。
如何解读你的销售风格
根据你在CPQ上自我驱动力与情感驱动力的综合得分,
下页的图表显示的是你的销售风格（见星号）。它对你的风格做出判断, 是激励型, 指挥型, 思考型,
还是支持型。例如：高自我驱动力和低情感驱动力导致指挥型销售风格 -
它对于成交非常有效，但是在设身处地为客人需要着想方面较弱。接下来, 我们将详细描述你独特的销售风格,
先是一个概要，然后是你的销售优势和自我管理建议。之后的两页（什么是你的销售风格？）将列出每种销售风格的具体优势和改进方法。
你的星号在最初的四块一组的方格里面的位置与它后面几页对它的描述相对应; 如果你的星号出现在方格里的指挥型区域,
那么你就可以在下面的几页找到关于指挥型的信息。
如何解读对方的购买风格
最后两页（什么是他们的购买风格？）介绍的是如何根据对方独特的CPQ购买风格来识别谁是潜在的买主,
如何向他们销售。给对方打电话时, 把这几张纸带上;
在同客户或潜在的买方见面之前，认真阅读。它有助于你识别对方的购买风格。一旦你对对方有了了解，你就能够实现从你的销售风格到他们的购买风格的非同寻常的跨越,
并以尊敬的方式与他们进行交流。这种灵活多样的工作作风能大大提高销售的成功率, 改善人际关系。
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销售风格报告 sm
适合于 Mr. 刘
| 程度 |
0-10% |
11-20% |
21-30% |
31-40% |
41-50% |
51-60% |
61-70% |
71-80% |
81-90% |
91-100% |
| 自我驱动力 |
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54 |
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| 情感驱动力 |
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36 |
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下图中星号的位置代表你独特的销售风格。将该星号的位置移到两个?u>什么是你的销售风格?的图表中（见后面几页），便可以找到最恰当的词语来描述你的销售优势和改进办法。如果你的星号落在两种风格之间（例如：指挥型/激励型），那么就可以用这两套词语来描述你的的销售风格,但是不会使用极端的词语。如果你的星号落在四种风格的中心（例如：思考型/指挥型/激励型/支持型），那么就可以用这四套词语来描述你的销售风格，但是都不会使用极端的词语。
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销售风格报告 sm
销售风格: 指挥型/思考型
适合于 Mr. 刘
概要 -- 你的自我驱动力呈中等水平,
加上情感驱动力的程度也比较低。可以用指挥型和思考型销售风格(见下文) 的形容词来描述你,
但是都不会采用极端的词语。你具有适中的活动水平, 也不太希望卷入朋友和客户的私人问题当中。 你会发现很难同注重关系的买主打交道并向他们销售,
因为他们在做决定前需要发展密切的关系。 因此, 当你试图向支持型和激励型这两种购买风格的人销售时,
你会面临巨大挑战。这两种购买风格的人在购买前都需要建立私人关系。
销售优势 --
你的指挥型/思考型销售风格将指挥型成交的需要和思考型准备与分析的需要结合起来,
但不具备两者的极端情况。尽管你可能缺乏一些买主需要的热情和公开的人际关系, 但是你的职业风范却赢得他们的尊重。由于你重视工作任务,
在准备和介绍会上，你一般极有条理,
效率非常高。当扮演咨询角色时，你的工作也非常有效，因为你的潜在客户尊重你的知识和专业水平。而在人缘方面你会稍逊一筹，因为它需要私人关系来做成生意。结果，你能在企业和专业市场上取得更大的成功,
而在个人和家庭市场上会逊色一些。
自我管理建议 --
只要你了解不同的购买风格（见本报告下文），你以工作任务为导向的个性（而不是以人际关系为导向）会使你在销售工作中取得成功。一个非常有效的办法就是你必须学会实现到其它风格这一非同寻常的跨越来弥补你的指挥型/思考型销售风格,
因为它们不太重视密切和公开的人际关系。 当向指挥型的人销售时, 一定要尊重他们的紧迫感和根本要求。当向激励型的人销售时,
将注意力集中在产品或服务的好处上, 而不是它们的特征上。若可能，可以借助他们的讲述和经验之谈来说明问题。当向思考型的人销售时,
要有条理地向他们提供所需的信息。同你一样，他们不需要私人关系。 当向支持型的人销售时, 采用以人际关系为中心的推介方式,
慢慢建立信任。
因为你注重质量而非数量, 所以最重要的就是你要保持很频繁的电话活动,
以确保你的销售活动比率产生足够的面谈和交易数量。另外, 你必须学会灵活多样, 向购买风格转变, 让你的推介活动更人性化, 更富有魅力。
学会提出相关的问题, 从而发现对方的独特需要，然后向他展示你的产品或服务如何能满足他的需要。 在销售产品特征时, 千万不要忘记解释其相关的好处。牢记:
没有灵感, 哪怕是充分的准备也终究会功亏一篑。
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什么是你的销售风格?
销售优势: 指挥型/思考型
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100
自
我
驱
动
力
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| 指挥型 |
优势
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- 注重结果
- 高度紧迫感
- 自我激励
- 采取行动, 毫不犹豫
- 果断
- 喜欢挑战
- 敢于冒险
- 不被繁琐事物纠缠
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| 激励型 |
优势
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- 富于创新
- 能激励别人
- 别人喜欢同你一起工作
- 喜欢推销工作/善于说服别人
- 卓越的沟通技巧
- 讨人喜欢
- 平易近人
- 灵活对待原则和规定
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| 思考型 |
优势
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- 始终如一, 工作努力
- 有条理/系统性强
- 工作善始善终
- 坚持不懈, 做事有始有终
- 擅长计划/调研
- 能大事化小, 小事化了
- 遵守规则和程序
- 认真对待工作
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| 支持型 |
优势
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- 亲切/关心他人
- 容易交朋友
- 能成为模范队员
- 合作
- 善于倾听别人/调解是非
- 承认别人的需要
- 可靠
- 老练/机智
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什么是你的销售风格?
销售优势: 指挥型/思考型
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100
自
我
驱
动
力
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| 指挥型 |
| 改进方面 |
- 有时太严厉
- 没耐心, 不宽容
- 妄下结论/不灵活
- 喜欢控制一切
- 缺少策略和交际手段
- 思想/情感不外露
- 不愿倾听他人
- 逃避密切和公开的关系
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| 激励型 |
| 改进方面 |
- 没有条理
- 不现实/不实际
- 不擅长指示或引导他人
- 容易分散注意力 (突然改变话题)
- 待人接物容易冲动
- 做事依靠预感，易导致错误
- 不调查研究, 轻易下结论
- 表达愤怒时感情丰富
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思考型 |
| 改进方面 |
- 可能持过度的批判态度
- 经常缺乏热情
- 可能过于谨慎
- 追求细节完美
- 没有紧迫感
- 决策困难
- 不够灵活
- 不够幽默
- 容易患"分析麻痹症"
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| 支持型 |
| 改进方面 |
- 不喜欢冒险
- 墨守成规
- 更容易受他人的激励
- 经常反应迟钝
- 过度顺从他人的喜好
- 不信任自身的能力
- 不敢斗争, 逃避冲突
- 过度担心安全
- 在时间安排上, 分不清主次
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他们的购买风格是什么*?
(*下次拨打销售电话时，参考此页.)
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100
自
我
驱
动
力
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| 指挥型 |
| 风格识别 |
- 办公环境严肃, 常常缺乏温暖
- 喜欢与他人保持适当距离
- 办公室不摆设个人物品
- 与人打招呼不轻松, 很严肃
- 身体向前倾，仔细看你
- 肢体和面部动作毫无表情
- 对你的个人生活不感兴趣
- 说话直截了当, 不拐弯抹角
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| 激励型 |
| 风格识别 |
- 热情地打招呼
- 办公区域通常杂乱无章
- 喜欢跟别人靠得很近
- 说起话来, 手舞足蹈, 眉飞色舞
- 办公区域摆放个人物品
- 说话时前倾
- 喜欢谈论个人生活
- 友好，开放，喜欢高谈阔论
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| 思考型 |
| 风格识别 |
- 办公区域整洁，有条理
- 打招呼很严肃, 没有热情
- 穿着打扮和办公区域的摆设保守
- 感情不外露
- 没有面部表情
- 说话之前先分析
- 喜欢把什么事情都记录下来
- 注重事实，数字和细节
- 喜欢说 "我认为", 而不是
"我觉得"
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| 支持型 |
| 风格识别 |
- 办公区域摆设亲人的照片
- 热情地打招呼
- 很喜欢与你交谈
- 面部表情, 一目了然
- 待人随和，办事不慌不忙
- 讨人喜欢，处处让着你
- 尽可能避免冲突
- 喜欢听别人的建议
- 喜欢说 "我觉得", 而不是
"我认为"
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© Copyright 2000, CraftSystems Inc.
他们的购买风格是什么*?
(*下次拨打销售电话时，参考此页.)
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100
自
我
驱
动
力
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| 指挥型 |
| 指导建议 |
- 任何时候都要遵守时间
- 说话直截了当，不浪费时间
- 要有准备，有条理
- 少强调个人关系
- 让他们自己说想要什么
- 保持眼神交流，充满自信
- 对产品的特色或好处不要夸张
- 卖点：金钱，时间，效率
- 在决策前, 要给他们多种选择
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| 激励型 |
| 指导建议 |
- 打招呼, 要轻松, 热情
- 运用例子，故事和经历来说明问题
- 说起自己与重要人物的关系要自然
- 允许对方表达意见或感受
- 说话要有趣, 简单扼要
- 不竞比, 不争论
- 不要提供不必要的细节
- 允许对方介绍自己的情况
- 用 "默式同意" 的方式收尾
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| 思考型 |
| 指导建议 |
- 要有条理，不要迟到
- 提供书面材料
- 提供事实和数据
- 不要催促对方做决定
- 要耐心，有毅力
- 有礼貌, 但不过分友好
- 不要过分表达或情绪化
- 言出必行, 说到做到
- 谈论了所有问题之后再收尾
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| 支持型 |
| 指导建议 |
- 运用轻松, 自然的方式
- 努力建立私人关系
- 说明会的节奏要缓慢
- 认真听取对方的意见
- 鼓励对担心/忧虑进行讨论
- 记录个人信息（如生日等）
- 提出问题来发现对方需要什么
- 请对方提供帮助
- 用 "系列认可" 的方式收尾
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