优秀的销售顾问与业绩平庸的同事所表现的行为是不一样的，其区别点不是行为本身而是表现在行为之中的特征，如热情、诚实、聆听等。素质研究的鼻祖麦克·里兰先生在70年代初提出了素质概念，对这些区别优秀与一般业绩的行为特征概况为素质。犹如一座冰山，素质是隐藏在冰山以下很难发现的行为特征。若干个可产生优秀业绩的行为特征组合在一起便产生了素质模型，它对指导“招、用、育、留”优秀的销售人才具有重要的指导意义。
销售人员素质模型示意图：
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咨询内容：
- 找出产生优秀业绩的行为和行为特征
- 对比行业素质的标杆
- 建立素质模型
- 测试模型
- 修正并完成模型
- 素质模型对销售人才“招、用、育、留”的指导意义
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 解决问题：
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如何确定产生优秀业绩的行为 |
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如何用素质去指导业绩的提升 |
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如何知道哪一个销售人员可能产生优秀业绩 |
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如何保留、丰富本企业的素质模型 |
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